5 tips om met meer zelfvertrouwen onderhandelingen in te gaan

In een professionele omgeving zijn zowel hard skills als soft skills van cruciaal belang. Soft skills dragen bij aan een positieve werkomgeving, verbeterde relaties tussen werknemers en klanten, verhoogde productiviteit en betere resultaten voor organisaties. Door de veranderende wereld worden soft skills steeds belangrijker. Dat betekent nóg meer focus op competenties om in de toekomst het verschil te maken.

Een van die specifieke competenties is onderhandelen. Veel mensen vinden onderhandelen lastig. Ze denken vaak aan ‘hard’ onderhandelen waarbij de minst sterke het onderspit delft. Maar het kan ook anders. De Harvard-methode is een manier van onderhandelen waarbij je uitgaat van een win/win-situatie. Vijf tips om met meer zelfvertrouwen onderhandelingen in te gaan.

Tip 1 : Creatief denken – Jeff Gaspersz

Op een creatieve manier denken is van essentieel belang in onderhandelingen. Het stelt jou in staat om flexibel te zijn, impasses te overwinnen, waarde toe te voegen en relaties te versterken. Wanneer je buiten de gebaande paden durft te denken en lef durft te tonen kan dit leiden tot succesvolle en bevredigende onderhandelingsresultaten voor beide partijen.

Tip 2: Gedeelde belangen – Chantal Suissa-Runne

Vaak zijn we bij onderhandelen geneigd te focussen op de tegenstellingen. Kortom, waar zit de meeste pijn of zorg en wat zit ons in de weg? Hoewel het belangrijk is deze op te pakken, is het voor de relatie wijs om te beginnen bij gedeelde belangen. Verder onderzoeken we graag de belangen die vaak over het hoofd worden gezien, namelijk de partij-specifieke belangen. Die nodigen uit tot creativiteit, en/en denken, in plaats van of/of om zo samen meer waarde te creëren voor beide partrijen. Dat creëert het vertrouwen dat nodig is om later tot een eerlijke oplossing te komen bij de tegengestelde belangen. 

Tip 3: Ken jezelf - Chantal Suissa-Runne & Raymond Vromans

Mijn buitenwereld is een reflectie van mijn binnenwereld - jouw manier van reageren en handelen is mede ingegeven door de manier waarop jij tegen je onderhandelingspartner en de situatie aankijkt. Neem daarbovenop nog eens je eigen normen, waarden, overtuigingen en zienswijzen die maken dat je je opstelt zoals je doet. Hierbij is het belangrijk om jezelf bewust te zijn van je sterke kanten en valkuilen en te weten hoe jij handelt onder druk. Want juist in dit soort spannende momenten is het nuttig om, zoals William Ury van Harvard dit noemt, naar het ‘balkon’ te gaan. Om als een vlieg op de muur naar jezelf en de onderhandeling te kijken en je af te vragen: wat gebeurt hier nu? Is dit behulpzaam of juist niet? Wat zou er nu nodig zijn? 

Tip 4: Ken de ander – Raymond Vromans

Onderhandel niet met een vreemde - vaak reageren we in een situatie op gedrag of woorden van de ander zonder dat we hierbij echt goed beeld hebben over zijn of haar intenties. Deze worden vaak ook weer gedreven door eerdere ervaringen, verlangens en zorgen. Meer inzicht in deze achtergrond door goede open vragen te stellen om hierachter te komen gaat je verder brengen in de onderhandeling. Het creëert ook en sterkere verbinding met de ander zonder dat de ander nu meteen je nieuwe beste vriend hoeft te worden. Onderschat tijdens onderhandelingen nooit het belang van de gunfactor - verdiep je in de ander.

Tip 5: Een stap achteruit – Alwin de Rijke

Tijdens onderhandelingen kunnen de spanningen (hoog) oplopen. Hoe meer we deze spanningen toelaten hoe meer we geneigd zijn te handelen vanuit ons impuls en eigenbelang. In de kunst van het vechten ervaar je het effect van een stap achteruit doen in een spannende situatie. De rust die dit oplevert creëert ruimte. Ruimte voor contact. Ruimte voor een gezamenlijk belang.