Goed voorbereid in gesprek met investeerders

“Start-ups hebben investeerders nodig om hun plan te kunnen uitvoeren. Als ze met die gehaaide investeerders aan tafel zitten, is het belangrijk dat ze er veel vanaf weten om hun mannetje te staan,” zegt Joris Kersten over het belang van funding en valuation voor start-ups. Onder zijn leiding vond op 10 juni bij Nyenrode Business Universiteit in Amsterdam de ‘Startup Funding & Valuation Seminar’ plaats voor bedrijven die gevestigd zijn in de Nyenrode Incubator. 

Kersten helpt als adviseur bedrijven bij overnames en financiering. Daarnaast geeft hij in binnen- en buitenland trainingen en lessen over Finance, onder meer op Nyenrode. “Als start-up moet je munitie verzamelen en een sterk verhaal hebben om investeerders te overtuigen. Ook moet je zo nauwkeurig mogelijk inschatten wat de start-up in de toekomst gaat verdienen. Stel dat je verwacht dat je in 2021 vijf ton omzet hebt, omdat je iemand inhuurt die de verkoop gaat doen. Dan moet je exact uitdenken hoeveel klantbezoeken die verkoper per maand kan doen, hoeveel klantbezoeken hij moet doen voordat hij iets gaat verkopen, na hoeveel bezoeken de klant een beslissing neemt enzovoort. Start-ups vinden dat lastig, maar het is heel belangrijk. Want als ze de cijfers niet op orde hebben, is de kans zo goed als nul dat ze geld ophalen bij een investeerder. Met goede cijfers en een goed verhaal kunnen ze beter onderhandelen en hoeven ze minder aandelen af te staan aan investeerders. Idealiter zouden ze een adviseur inschakelen voor de onderhandelingen, maar daar hebben ze het geld niet voor.”

Visie en plan kwantificeren

Tijdens het seminar kwamen verschillende waarderingsmethoden voor ondernemingen aan bod, maar ook de fases in de financiering van start-ups: eerst doe je alles zelf, daarna krijg je investeringsrondes en dan het ultieme doel: de beursgang. “Verder heb ik verteld over de techniek erachter, waarbij zaken als ‘convertible debt’ aan de orde kwamen. Convertible debts betreft de situatie waarbij een bedrijf geld leent van een investeerder en de bedoeling van zowel de investeerders als het bedrijf is om de schuld later in eigen vermogen om te zetten. Als laatste besprak ik hoe je je kwalitatieve verhaal, dus je visie en plan, vertaalt in cijfers. Dit kwantificeren vonden veel deelnemers moeilijk, dus daar kwamen veel vragen over. Maar ook over de waarderingstechnieken: moet je ze allemaal gebruiken of één kiezen? Het beste is om vergelijkbare ondernemingen in binnen- of buitenland te zoeken en erachter komen hoe die gewaardeerd zijn. Zulke cijfers zijn sterke signalen voor investeerders. Ook kun je aangeven wat je al hebt, bijvoorbeeld een managementteam of een werkend prototype.”

Nog niet in Nederland

Een van de deelnemers aan het seminar was Julia Baud. Samen met een paar vrienden richtte ze DAM Seltzer op. DAM Seltzer is een drankje van prikwater met alcohol en een fruitsmaak. De alcohol is op basis van gefermenteerde suikers en het drankje bevat heel weinig calorieën. “Het past in de trend dat millennials steeds meer met gezondheid bezig zijn,” zegt Baud. “We leerden het drankje kennen in de VS. Daar is het heel populair, maar in Nederland was het niet te koop. Dus besloten we het zelf op de markt te brengen.”

DAM Seltzer is gevestigd in de Nyenrode Incubator. “We hebben nu een goede werkplek, maar vooral de aanwezigheid van andere bedrijven is voor ons waardevol,” zegt Baud over de voordelen van de incubator. “Een bedrijf hielp ons met marketing, bijvoorbeeld met de vraag over het inzetten van sociale media en op het gebied van operations. Een ander bedrijf, dat veel ervaring heeft met de drankindustrie en de evenementenindustrie, hielp ons met de vraag wie we konden benaderen. Ik denk dat we het zonder de incubator ook wel hadden kunnen doen. Maar mét kan je veel sneller aan het werk en maak je minder fouten.”

Team DAM Seltzer: Julia Baud, Elisabeth Merel Kraaijenbrink en William Judson.

Beter voorbereid

“Ik heb Finance gestudeerd, dus ik wist wel het een en ander over het onderwerp,” zegt Baud over het seminar. “Maar ik had het nog nooit vanuit het perspectief van start-ups bekeken. We leerden onder andere welke investeerders er zijn, wat je nodig hebt voor het maken van een valuation en welke factoren belangrijk zijn bij het inschatten van je vaste lasten. Dat laatste vond ik het lastigste bij het maken van een financieel plan voor onze start-up, want je hebt in het begin nog geen betrouwbare cijfers. Ook is het belangrijk dat je begrijpt hoe investeerders dingen zien. Start-ups schatten hun valuation bijvoorbeeld hoger in dan investeerders. Ik voel me nu veel beter voorbereid als ik binnenkort met investeerders ga praten. Verder leerde ik dat je bij het maken van een marketingbudget goed moet nadenken over wat je er nou daadwerkelijk uithaalt.