Het geheim van goede sales: ‘Denk als een topatleet’

Wil ik leuk voetballen of meedoen in de Champions League? Dat is de vraag die iedereen die zich met sales bezighoudt moet stellen. In het Executive Program Sales Management leert programma-manager en spreker Dave Nelissen deelnemers te denken als een topatleet. “Het gaat om focus, het proces, en de wil om iedere dag een beetje beter te worden.”

Hoe kan ik mijn salesteam blijvend motiveren? Hoe ga ik om met een snel veranderende markt? Hoe kan ik AI integreren in mijn verkoopproces? Het is slechts een greep uit de vragen die deelnemers hebben wanneer zij starten met het programma.

Nelissen helpt ze daarbij door ze te leren denken als een topatleet. “Een topatleet heeft een duidelijke focus, een concreet doel. Aan dat doel gaat een heel proces vooraf en het is belangrijk om ieder aspect van dat proces te optimaliseren. Bij een atleet gaat dat bijvoorbeeld om training, rust, voeding, slaap en mentale kracht. In sales werkt dit hetzelfde. Contactmomenten met klanten, het uitbrengen van offertes, dat wat je doet nadat een deal gesloten is, alles telt. Hoe kun je de klant motiveren om meer zaken met je te doen? Daar valt vaak nog veel winst te behalen.”

Werken vanuit drie niveaus
“In het programma werken we vanuit drie niveaus. Het eerste niveau is de externe (sales) context waarin we ingaan op wat er in de markt gebeurt. Het tweede niveau is de interne (sales) organisatie: hoe verbeter je processen en structuren, en hoe motiveer je teams? Tot slot bespreken we de persoonlijke context: wie ben jij als salesmanager?”

Stel je op als een partner
De combinatie van theorie en praktijk helpt deelnemers om de belangrijkste inzichten direct toe te passen op hun eigen situatie. “Bij aanvang van het programma laat ik deelnemers altijd eerst hun product of dienst pitchen. Vervolgens gaan we dat gezamenlijk analyseren. Wat zeg je écht? Hoe komt dit over? Vaak ontbreekt een heldere focus. Door die scherp te stellen, wordt je boodschap direct sterker. Zelf geloof ik heilig in het effect van consultative selling, waarbij je je opstelt als partner en ervoor zorgt dat de klant successen behaalt. Uitdaging daarbij is om te denken en praten in toepassingen en de klant te helpen zijn doelen te bereiken.”

‘Plaatje, praatje, daadje’
Nelissen bouwt zijn onderwijs op volgens het principe van ‘plaatje, praatje, daadje’, zoals hij dat zelf noemt. “Ik schets eerst een beeld van een topatleet en daarna gaan we hierover met elkaar in gesprek. Wat is het doel van de betreffende atleet en hoe werkt deze daarnaar toe? Vervolgens vraag ik deelnemers hoe ze dit proces zouden kunnen vertalen naar hun eigen praktijk. Voorbeelden die in mijn programma voorbij komen zijn onder andere Arnold Schwarzenegger, Mohamed Ali en het Brits Olympisch Roeiteam Mannen 8.”

Blue ocean
Om het salesproces te optimaliseren en zo je doel te bereiken, daagt Dave deelnemers uit om ‘student’ te blijven. “Tegen mijn deelnemers zeg ik altijd: lees boeken over je eigen vakgebied, bezoek congressen en verdiep je in de nieuwste ontwikkelingen, zoals AI. Hang daar ook concrete doelstellingen aan, bijvoorbeeld één boek per maand, of vier congressen per jaar. En gebruik wat je leert direct in de praktijk.”

“Als je in de blue ocean wilt komen is het ontzettend belangrijk om een stap extra te zetten.” Nelissen doelt daarbij op het boek Blue Ocean Strategy van W. Chan Kim en Renée Mauborgne dat twee manieren van zakendoen beschrijft. Red ocean betekent een markt vol concurrentie, waar bedrijven vechten om klanten met vergelijkbare producten. Blue ocean staat voor een nieuwe markt zonder concurrentie, waar je iets unieks aanbiedt. Hierin creëer je kansen en onderscheid je je, in plaats van mee te doen aan een bestaande concurrentiestrijd.

Leren en lol maken
Nieuwe dingen leren is belangrijk, maar lol maken ook, vindt Nelissen. “Het is belangrijk dat deelnemers een leuke tijd hebben met elkaar. Dat werkt motiverend én inspirerend en bovendien draagt een goede sfeer eraan bij dat je ook meer van elkaar leert. Ik zie vaak dat er na afloop van een programma nieuwe vriendschappen zijn ontstaan. Bovendien is het altijd waardevol om je netwerk verder uit te breiden.”

Over Dave Nelissen
Dave Nelissen is eigenaar van bureau Mount Scott dat opgericht is om creativiteit en innovatie binnen organisaties te stimuleren. Ook helpt hij managers een brug te slaan tussen strategie en dagelijkse uitvoering. Daarnaast is Nelissen voormalig kapitein van het Korps Mariniers, alumnus van Nyenrode Business Universiteit en ervaren en vaardig in strategie, media, sales en creativiteit.