Startups en durfinvesteerders zijn nog onbekend en onbemind bij pensioenfondsen

Er liggen enorme kansen voor pensioenfondsen om impact en innovatie te stimuleren in startup ecosystemen. Maar er is ook veel koudwatervrees (zie mijn vorige blog over pensioenfondsinvesteringen in entrepreneurial ecosystems). Een van de uitdagingen is de communicatie in de keten van startup tot pensioenfonds. Die keten ziet er ongeveer zo uit: 

Idealiter werken de verschillende delen van de keten goed met elkaar samen. Maar ze hebben behoorlijk verschillende manieren van werken. Ze kijken op verschillende manieren naar risico, rendement en impact. Hoe zorgen ze er dan voor dat ze elkaar kunnen leveren wat ze nodig hebben? Hoe communiceren ze met elkaar? Vindt die communicatie überhaupt plaats? Dat wisselt nogal, zo bleek in gesprekken met mensen in de keten. Het onderzoek moet nog gepubliceerd worden, maar hier volgen alvast wat opvallende zaken.

Waar is het loket? 

Een grote klacht van Venture Capital investeerders (VC’s), ondernemers en Regionale Ontwikkelmaatschappijen (ROM's) is dat ze niet weten wie ze bij pensioenfondsen moeten benaderen voor welk type investering. ‘Waar is de balie?’, is wat ze ons vaak vragen. Bovendien weten zelfs mensen bij pensioenfondsen zelf vaak niet naar wie ze deze partijen kunnen doorverwijzen. Dit kan te maken hebben met het geringe aantal VC-specialisten bij pensioenfondsen en het geringe aantal connecties tussen deze organisaties. Sommigen stelden dan ook voor om speeddate-evenementen te organiseren.

Communicatie in de hele keten: rapportage, metrics, verantwoording, doelen

De verschillende onderdelen van de investeringsketen wisselen niet alleen kapitaal uit, maar ook informatie. Rapportage is cruciaal bij het verzenden van informatie die anderen helpt om de verwachte financiële prestaties, het risico en de impact van de belegging te beoordelen.

Zoals eerder besproken, is het meten en rapporteren van impact notoir moeilijk, zo geven veel mensen aan. Bovendien hebben pensioenfondsen en vermogensbeheerders de neiging om die informatie te standaardiseren op een manier die hen in staat stelt om informatie te aggregeren, maar die niet geschikt is voor startups, zoals een consultant uitlegt: “Er worden te veel eisen gesteld aan impactrapportage van pensioenfondsen over private vermogensfondsen. Houd het alsjeblieft simpel, vooral voor kleine bedrijven.” Ook de complexiteit van te breed gespreide portefeuilles (duizenden titels) wordt benadrukt – en omgekeerd de voordelen van een kleine en geconcentreerde portefeuille: “als je maar een paar dozijn bedrijven bezit, kun je alle onderliggende bedrijven zien, wat impact tot leven brengt.” 

Prioriteiten

Ook de aard en prioritering van financiële informatie verschillen door de keten heen:

• Ondernemingen maken zich zorgen over het liquide blijven, ofwel dat ze over voldoende liquide middelen beschikken om te blijven opereren en knelpunten te overwinnen.
• VC's beoordelen hen op hun potentieel om op te schalen en de verwachte exit multiple, om een hoge IRR (internal rate of return, de standaardmaatstaf in de VC- en PE-wereld) te realiseren.
• Pensioenfondsen zijn het meest geïnteresseerd in de risico-rendementsprofielen van hele beleggingscategorieën die bepalend zijn voor hun strategische assetallocatie.

Alle drie die aanpakken zijn financieel, maar ze verschillen sterk van elkaar, wat het moeilijk maakt om zinvol met elkaar te praten.

Verantwoording

De actoren in de investeringsketen communiceren op een breder niveau dan alleen rapportage: ze verantwoorden hun beslissingen intern en aan hun stakeholders. Pensioenfondsen moeten aan hun deelnemers uitleggen waarom ze in startups investeren. Ter rechtvaardiging van haar betrokkenheid bij deeptech voerde PME bijvoorbeeld aan dat:

1. het past bij het DNA van PME omdat het ‘t pensioenfonds voor de metaalindustrie is;
2. de deelnemers wilden dat PME zou investeren in deeptech;
3. het deeptech-ecosysteem in opkomst en hard nodig is, terwijl PME kan helpen door geld te verstrekken aan startende bedrijven en ze in Nederland te houden; en
4. het heeft een goed rendementspotentieel.

Verwachtingen

Om matches tussen ondernemingen en investeerders te bereiken, moet men elkaar niet alleen ontmoeten en een verbinding maken, maar heeft men ook afstemming (en dus communicatie) nodig over doelen en verwachtingen. De geïnterviewden aan de venture-kant gaven aan dat ze vaak moeite hebben om erachter te komen waar investeerders (VC's of pensioenfondsen) naar op zoek zijn: “Het is meestal niet duidelijk hoe belangrijk impact werkelijk is en of ze concessies willen doen op andere criteria om impact te bereiken.” Accepteren ze bijvoorbeeld een iets hoger risico, een kortere trackrecord of een kleinere omvang van de investering?

Mismatches

Gaandeweg ontstaat er vaak een mismatch tussen partijen in de keten, soms al vrij snel. Ondernemers geven bijvoorbeeld aan dat impact VC-fondsen vaak op zoek zijn naar een zeer specifieke of zelfs beperkte vorm van impact, meestal gericht op gezondheid of klimaat. Verder geven ondernemers de voorkeur aan snelle negatieve feedback boven vertraagde negatieve feedback. Er wordt volop geklaagd over de feedback (of het gebrek daaraan) van VC-fondsen aan ondernemers: “Je krijgt zelden een verklaring waarom ze niet geïnteresseerd zijn, ze ghosten je gewoon.”; “Als je feedback krijgt, is dat vaak tegenstrijdig: de ene VC vertelt je dat je te vroeg in de markt bent, de andere zegt dat je te vroeg laat bent; De een zegt dat er te weinig markttractie is, de ander zegt dat er te veel is.”; “Of ze geven valse redenen, zoals geen omzet, die ze van tevoren wisten.” “Beleggers zijn vaak spreadsheettijgers, of ze hebben een andere achtergrond in de sector, en ze denken vanuit die logica. Ze passen bijvoorbeeld SaaS-platformdenken toe op een fabriek.” 

Conclusies

Startups en VCs mogen dan de nodige klachten over elkaar hebben, ze lijken elkaar tenminste nog relatief goed te kunnen vinden. Pensioenfondsen zijn voor hen daarentegen grotendeels black boxes. Wat willen ze?

In een volgende blog zoomen we in op de selectiemethoden van pensioenfondsen. Hier al een tip aan ROMs en VCs: organiseer masterclasses waarin je je presenteert aan pensioenfondsen en laat zien hoe je werkt. Adresseer dan ook de zorgen die pensioenfondsen hebben ten aanzien van impact (vooral bij VCs) en rendement en risico (vooral bij ROMs). Dus voor ROMs is het dan vooral zaak om te laten zien hoe zorgvuldig ze met risico en rendement omgaan; en VCs zullen vooral duidelijk moeten maken wat hun impact is. Maar vooral: ontmoet elkaar!

Reactie op mijn blog zijn welkom: w.schramade@nyenrode.nl. Onderstaand vind je al mijn blogs over pensioeninvesteringen.

• Blog 1 : Kunnen pensioenfondsen de wereld verbeteren?
  
• Blog 2: Hoe kunnen pensioenfondsen de wereld verbeteren?
  
• Blog 3: Wie helpen pensioenfondsen aan locale impact deals?
  
• Blog 4: Kloven overbruggen tussen pensioenfondsen en lokale impact investeringen.
  
• Blog 5: Innovatie en impact gaan hand in hand: Pensioenfondsinvesteringen in entrepreneurial ecosystems.

Conferentie SPO Nyenrode

Conferentie SPO Nyenrode 2025. Toekomstgericht Investeren; verder bouwen aan synergie tussen start/scale-ups en pensioenfondsen. Ben jij erbij? Klik hier voor meer informatie.