‘Zie degene met wie je onderhandelt als je danspartner’

Volgens Raymond Vromans onderhandelen we eigenlijk de hele dag. “Dat doen we niet alleen op ons werk met collega’s en leidinggevenden, maar ook thuis met onze partner en kinderen.” Maar in die onderlinge communicatie valt volgens hem nog een hoop te leren. “Een snelle deal is niet altijd een goede deal.”

Vromans is trainer in het programma Impactvol Onderhandelen van Nyenrode Business Universiteit en werkt als trainer en coach bij onder andere adviesbureau FP&P. Volgens hem valt er nog veel te leren als het gaat om het behartigen van elkaars belangen. Dat laatste is precies het uitgangspunt in het programma, dat gebaseerd is op de Harvard-methode. Deze methode richt zich op samenwerking in plaats van strijd, waarbij onderhandelaars vooral kijken naar elkaars belangen, en niet alleen maar focussen op hun eigen standpunten. Vromans richt zich in het programma vooral op ervaringsgericht leren, waarbij de deelnemers de theorie in praktijk brengen met eigen casuïstiek en rollenspellen. “Hoe kun je ervoor zorgen dat je er aan het einde van de rit allebei beter uitkomt? Dat is de vraag waarmee ik met de deelnemers aan de slag ga.”

Emoties
“Een vraag die ik vaak van deelnemers krijg, is hoe ze hun emoties tijdens een onderhandeling buiten de deur kunnen houden. Maar dat is helemaal niet nodig. Emoties zijn juist nodig om je met de ander te kunnen verbinden en een relatie op te bouwen. En juist die relatie is zo belangrijk in een onderhandeling. Vergelijk het maar met een relatie in de privésfeer: als die goed is, zal je partner niet direct bij je weggaan als je een keer ruzie hebt. Uitgangspunt in dit programma is dat onderhandelen iets is dat je samen doet. Ik zeg wel eens dat je degene met wie je onderhandelt als je danspartner moet zien. Je moet elkaar een beetje aanvoelen, want niemand zit erop te wachten om de hele danszaal doorgesleurd te worden.”

Angel
Dat klinkt eenvoudig, maar hoe ga je om met een lastige en dominante gesprekspartner? “Iedereen heeft van nature een flight-, freeze-, or fight response. Ik probeer deelnemers te leren hoe ze daar een middenweg in kunnen vinden. Wat helpt is om in zo’n situatie rustig te reageren, in het moment te blijven en het gedrag van de ander te benoemen. Soms kan het helpen om er een beetje humor in te gooien.”  Volgens Vromans zit het venijn van een onderhandeling vaak in de start van het gesprek. Als het daar mis gaat, weet je bij voorbaat al dat de onderhandeling ergens gaat vastlopen. “Vaak heeft het te maken met oud zeer, en dat gaat niet vanzelf weg. “Daarom adviseer ik altijd om eerst de angel eruit te halen, voordat je met elkaar verder gaat.”

Patronen herkennen
Vromans legt uit dat iedereen een eigen referentiekader heeft, een bril waardoor je naar de wereld kijkt. “Als onderhandelaar breng je jezelf mee aan tafel, inclusief je triggers: ‘knopjes’ die aan en uit gaan. Door de rollenspellen die we tijdens het programma doen, probeer ik deelnemers inzicht te geven in hun eigen patronen. Het herkennen van deze patronen maakt je bewust van hoe je reageert en keuzes maakt. Deelnemers leren op die manier hoe ze aan bepaalde knoppen kunnen draaien om de onderhandeling beter te laten verlopen.” Hoewel onderhandelingstechnieken vaak beschouwd worden als soft skills, is het woord soft volgens Vromans niet altijd van toepassing. “Als de balans in een onderhandeling zoek is, kan het soms goed zijn om er wat harder in te gaan en een bepaalde stevigheid te tonen. Dat geef ik ook aan de deelnemers mee: je mag best aangeven waar je grenzen liggen. Maar dat neemt niet weg dat je nog steeds moet blijven zoeken naar een uitkomst waar beide partijen blij van worden.”

Over Raymond Vromans
Vromans werkte tien jaar bij grote corporate bedrijven, toen hij na een bijzondere training over persoonlijk leiderschap, zijn carrière over een andere boeg gooide. “Er was een grote verandering nodig om dichter bij mijzelf te komen.” Inmiddels werkt Vromans ruim zeven jaar als trainer en coach. Hij geeft trainingen op het gebied van onderhandelen, beïnvloeden, leiderschap en samenwerken, en als coach begeleidt hij veel mensen uit het bedrijfsleven met uiteenlopende vragen.