“Business developers: wees specifiek over verandering”

Business developers die kansen voor hun organisatie zien, krijgen allemaal te maken met de uitdaging om hun plan ‘van papier te krijgen’. Maar hoe krijg je het management, medewerkers, ketenpartners en ondersteuners mee in de verandering die je voor ogen hebt? “Verandering gebeurt in het gesprek”, stelt veranderexpert en docent aan Nyenrode Business Universiteit Annemarie Mars. “Daarvoor moet je verhaal duidelijk zijn, en je moet snappen welke impact de verandering voor anderen heeft.”

Of de beoogde verandering nu een fusie, digitalisering, nieuwe werkwijze of globalisering is, volgens Mars slaagt de verandering alleen als je goed kijkt naar wie er binnen je organisatie moeten veranderen: “Wie zijn deze collega’s? Zien zij ook de kans die jij als business developer ziet? En blijft dat zo, ook als het hun belangen raakt? Het is cruciaal om hier een goed beeld van te hebben, want hier stem je het gesprek over de verandering op af.”

Vier reacties

Tijdens de Blended Class Business Development reikt Mars praktische handvatten aan om dit in kaart te brengen. “Ik laat deelnemers zien dat er vier reacties zijn die verandering bij mensen losmaakt als ze hiermee worden geconfronteerd: ontkenning, weerstand, reflectie en commitment”, legt Mars uit. “In feite stel je een diagnose van het gevoel van degene met wie je in gesprek bent. Je wilt bijvoorbeeld een nieuw debiteurenbeheersysteem implementeren, maar hebt binnen je organisatie vooral te maken met collega’s die zeggen: ‘Het huidige systeem werkt toch prima?’. Dan moet je in het gesprek de urgentie op tafel leggen: ‘Met dit systeem kunnen we gegevens niet koppelen en daardoor lopen we werk mis’.”

Collega’s die vooral weerstand tegen de verandering hebben, benader je op een andere manier volgens Mars. “Deze collega zegt boos: ‘Je gooit het systeem dat ik heb opgebouwd gewoon in de prullenbak’. Erken deze emoties in het gesprek: ‘Ik snap dat dit een bittere pil voor je is. We laten iets achter waar jij veel werk in hebt gestoken en dat voor het bedrijf grote waarde heeft gehad’. Het is cruciaal dat je begrijpt wat de verandering met de ander doet. Probeer met je verhaal hun gevoel te raken en laat zien dat je begrijpt wat de verandering voor hen betekent.”

Urgentie

Inspelen op de reacties van mensen is echter maar één zijde van de medaille. Het is ook essentieel dat je helder bent over wat de verandering concreet inhoudt. “Voorafgaand aan het college vraag ik mijn deelnemers op te schrijven waarom hun innovatie nodig is. Het antwoord is meestal nog te vaag om mensen mee te krijgen. Ze zeggen bijvoorbeeld: ‘Het is nodig om als bedrijf bestaansrecht te houden’, of ‘We willen de kwaliteit van zorg verbeteren’. Vervolgens ga ik ze uitdagen: wees specifiek, want als je verhaal blijft hangen in ‘We moeten klaar zijn voor de toekomst’, gaat iedereen gapen. De urgentie moet helder zijn, je moet concreet zijn, overtuigend en aansprekend, anders komt de verandering nooit van papier.” Als voorbeeld geeft Mars een deelnemer die aangaf de kwaliteit van zorg te willen verbeteren, en met wie ze de noodzaak van de verandering samen ontrafelde. “Er bleken roosterproblemen te zijn, met wachttijden en patiënten die onnodig lang opgenomen werden tot gevolg. Kijk, met dát verhaal kun je het gesprek aangaan, dat snappen mensen, dat voelen ze. Met dát verhaal maakt verandering pas echt kans van slagen.”

Weerstand

Dat verandering binnen een organisatie niet makkelijk is, erkent Mars onmiddellijk. “Maar zonder weerstand is er ook geen verandering. Je moet het erkennen en zien om te buigen. Tijdens de Blended Class Business Development laten we zien hoe je dat doet. Hoe je onnodige weerstand kan voorkomen door te begrijpen wie je voor je hebt. En hoe je blijft staan als je tegenwind krijgt.”