‘Business development gaat om zichtbaarheid en samenwerking’

“Zo’n tien jaar geleden lag de focus van business development vooral op het creëren van nieuwe waardeproposities en businessmodellen”, vertelt Mandour, partner bij adviesbureau Lobster Company. “Op een gegeven moment kwam ik tot het inzicht dat de mate waarin een organisatie in staat is om te innoveren, grotendeels afhangt van de samenwerking tussen mensen. Echte vernieuwing is daarom vooral een veranderkundig vraagstuk, omdat het gaat over communicatie, het delen van doelen en waarden, en het creëren van een gemeenschappelijke visie.” Volgens Mandour kunnen organisaties alleen veranderen als ze een gevoel van ongemak durven te omarmen en het vernieuwingsproces serieus nemen door het dedicated te organiseren. Hij gebruikt daarbij vaak de metafoor van de kreeft, die zijn pantser afwerpt om te kunnen groeien. 

“Als we het hebben over business development is de eerste vraag die we onszelf moeten stellen: wat is dat eigenlijk? Daar hebben we al een groot grijs gebied te pakken: van sales tot strategische vernieuwing. In mijn optiek is de business developer een spin in het web die zich richt op waardecreatie voor de klant en een aanjager is van innovatie. De business developer hoeft dat niet alleen te doen. De uitdaging is om samen met de collega’s in de operatie meer tijd te besteden aan een gezamenlijk gevoelde opdracht. Waar wil je als organisatie naartoe groeien? Probleem is alleen dat dat beeld er vaak niet is. Daarnaast is het ook niet altijd duidelijk wat het speelveld van de business developer is. Mijn advies is daarom altijd om in gesprek te gaan met de leidinggevenden. Begin met het bepalen van de spelregels waarin je vastlegt wat je van elkaar verwacht. Welke doelen wil je met business development bereiken? Wanneer ben je écht tevreden? En hoe versmelt je de vernieuwingsinitiatieven met de bestaande operatie? Dat klinkt bureaucratisch, maar is heel belangrijk. Als je de spelregels vooraf niet goed vastlegt, loop je het risico dat je speelveld wordt ingeperkt als het in de organisatie even tegenzit. De focus gaat dan plotsklaps uit naar de bestaande producten en dienstverlening.” Bedrijven die het volgens Mandour vaak goed doen als het gaat om het doorvoeren van vernieuwingen, zijn techbedrijven. “Idealiter besteden organisaties vaak 70% van hun tijd aan oplossingen voor vandaag, 20% aan oplossingen voor morgen, en 10% aan oplossingen voor overmorgen. In de praktijk wordt die 10% voor overmorgen vrijwel nooit gehaald. Techbedrijven lijken beter te snappen dat de oplossingen voor morgen en overmorgen om grotere tijdsinvesteringen vragen. Daar zouden veel andere organisaties een voorbeeld aan kunnen nemen.”